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リモート研修に思う

 毎日が勉強の日々です。私が所属する大分県中小企業診断士協会や大分県社会保険労務士会の研修には極力参加しています。研修担当者が時流にあった、そして士業専門家として必要な知識等を学ぶ機会を提供してくれるのです。参加を拒否する理由が見当たりません。

 研修担当者の努力に敬意を表しつつ、今ではリモートで参加しています。コロナ禍以前は、研修会は会場での着席による参加でした。車等での移動に時間がかかりますし、駐車場代金も必要となります(みみちいお金の話ですみません)。でもリモート研修だと事務所のPC画面での参加が可能です。移動も必要ありません。移動するのは結構、体力を使うんですよね。老体には!

 昨夕(11/10)は診断士協会の研修でした。そして今日の午後には社労士会の研修があります。診断士協会は平日でも夕刻(19時~)が多く、社労士会は日中の午後が多いのが特徴的です。日中は仕事をしていますので、社労士会の研修も夕刻にして欲しいのですが、昔からの慣習で午後開催が多いのでしょう。

 昨夕の診断士協会の研修では、プロモーション知識のおさらいになりました。講師は利用頻度を高める為のDMの使い方について自説を展開していました。要点は顧客を「活性(稼働)中」と「不活性(利用停止・離脱)」の2種類に分けるということ。さらに「直近の利用日」「利用回数(頻度)」「累計買い上げ額」の3区分により、得意度・ロイヤルティ度を5~6の区分に分類するということ。「活性(稼働)中」の顧客で最上位のお客様の割合は全体の7%、売上構成比で22%という数字を、自身の支援実績から公開していました。

 DMを全てのお客様に対して発送するお金のバラマキとはせずに、「不活性(利用停止・離脱)」のお客様層でかつ過去は最上位の得意客であったお客様に絞り込んでDM行おうと講師は主張します。これはある意味で当然です。最近のお買い上げはほとんどなくなったものの、過去に最上位の顧客層であった人たちは、その会社と完全に縁を切ったのではありません。購入する機会が一時的に弱くなったのです。その絆、繋がり、エンゲージメントを再認識させ、購買意欲を促せば良いのです。切っ掛けがなくなっただけです。

 その切っ掛けが会社からのDMだとすれば、「その会社の商品を再び購入する機会を持つことができた」と喜ぶに違いありません。講師が支援した実例では、この的を絞ったDM発送で、過去客で最上位のお客様であった方の1/3は再び購入するようになったと言います。

 人は「切っ掛け」が欲しいのです。合理的な切っ掛けがあれば、去って行ったお客様も再び稼働・活性中のお客様となり得るのです。リモート研修の有難さを認識した昨夕の研修会でした。